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经商之道

商业模式定位分析:产品,服务,解决方案,赚钱工具

作者:创始人 日期:2022-06-03 人气:999
【苏言道】作为满足客户需求的方式,商业模式定位实际上还要回答一个问题,抽象地说,企业为客户提供的是产品,服务,解决方案,还是赚钱工具?不同的答案,对应不同的商业模式定位。例如:直接销售空调机给客户,这是提供产品;企业安装好中央空调,为客户提供冷风和热风,按照面积收取管理费,这是提供服务。系统集成商为企业提供一整套的硬件、软件和培训服务的信息
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作为满足客户需求的方式,商业模式定位实际上还要回答一个问题,抽象地说,企业为客户提供的是产品,服务,解决方案,还是赚钱工具?不同的答案,对应不同的商业模式定位。

例如:

直接销售空调机给客户,这是提供产品;

企业安装好中央空调,为客户提供冷风和热风,按照面积收取管理费,这是提供服务。

系统集成商为企业提供一整套的硬件、软件和培训服务的信息化系统,这是提供整体解决方案。

连锁加盟品牌商为加盟商提供一整套管理规则、后台支撑系统等,这是赚钱工具。

作为制造大国,中国不缺乏通过提供产品赚钱的企业,但是缺乏提供服务、解决方案和赚钱工具的企业。

定位于服务,下游的服务利润率一般更高,交易价值高;需要投入的资源少,交易成本低;下游业务通常能够产生稳定的服务收入,一般不存在周期性波动问题,交易风险低。

从定位产品转型定位服务,至少需要具备两个条件:1、企业自己的产品在市场上占有率较高,或者企业对其他产品技术也有比较深刻的理解。2、服务产出的现金回收周期长,跟产品销售一次性回款不同,企业要做好金融手段的配合。

整体解决方案,把产品、服务打包在了一起,跟客户分开购买,自行组装,自己学习比,同时降低了搜寻成本,讨价还价成本和执行成本,其中的便利性、高利润率则变成更高的价值创造。

在it行业,信息服务提供商通过把单一客户分散化的需求分环节集约化,形成在硬件、软件和服务多环节的运营高效率。此外在软件和服务上,利润率更高,门槛也更高,需要企业对整个行业、整个商业生态都要有更深刻的理解,只有经验最丰富、产品最齐全、高端的企业才能胜任,这就形成了强者恒强的格局,也成为很多百年卓越企业的选择,IBM就是其中的佼佼者。

最后一个定位的就是赚钱工具,这个定位的特点在于大大提高了交易价值,从而使企业可以从中分享一部分的商业模式价值。以连锁为例,连锁品牌为加盟商提供的体系上几乎是全方位的,从店面选址、装修到人员培训、关高运营等,几乎面面俱到,其目标只有一个——让加盟商能够赚钱。让客户从定位中产生价值这个角度来看,赚钱工具是最到位的,原因很简单,因为售卖的是赚钱工具,企业利润跟客户能否盈利、盈利多少是紧密结合在一起的。

交易价值的实现,需要通过企业和利益相关者的交易才能实现。在这个过程中,提升交易价值、使交易收益增加有时不是企业和利益相关者单独一方能够完成的,本质上是企业和利益相关者拥有的不同的资源和能力的结合。

影响因素二:交易成本

交易双方在搜寻、讨价还价和执行等三个环节中存在信息不对称和信息不完全,这就产生了交易成本。

很多大型商场都是收取固定租金,一般来说,一开始额度较低,随着品牌的投入和人流量的提升,会提高固定租金。这种业态不需要掌握具体门店销售信息。

按照交易量收取分成,需要获取销售的信息,一般由商场统一收款,对账后再分成。

第一种:收取固定租金,供应商自行收款,商场并不需要了解供应商的销售信息。

第二种:获得剩余收益,商场统一收款,供应商不需要了解销售信息。

第三种:获得分成收益,供应商的销售员要开售货小票,商场统一收款、开发票,系统生产结款单,对双方均公开销售信息。

ITAT的盈利模式被创始人欧通国自豪地称为“铁三角”ITAT输出在欧洲注册的200个自有商标,找一些生产过剩,没有能力走进商场的中小服装代工厂,以贴牌的方式为其提供免费的供货渠道;与拥有大量闲置物业、地处偏僻的地产商合作,化零为整,包下原本属于诸多小商贩的大量摊位,前提是零租金,物业方还要承担水电费。厂家、ITAT、地产商,通过销售额分成的方式获得收益,三方分成的比例为厂家,ITAT,地产商,60:25:15,这样一来,ITAT就可以做到零货款,零租金,零库存。

除了贡献性质、投入意愿、交易价值、交易成本和交易风险之外,影响合作体对资源能力的收益方式和设计还有以下四个因素:

首先是机会成本。

其次是资源能力在合作体总贡献中的比例。

再次是现金流时序。

第四是对不确定性的管理。

进场费:消费资格,会员费,订阅费用,自助餐,一次性销售

过路费:消费次数,搜索广告按点击数收费,健身卡按次数收费,投币洗衣机

停车费:消费时长,网络游戏按在线时长收费,手机通话按时长收费

油费:消费价值:按成本定价,网络游戏销售道具,计件定价

分享费:价值创造,加盟费,投资基金,

任何一中盈利模式,或者说任何一种定价方式都是有成本的。如果一种新的盈利模式明显比原先的模式要求更高的成本,那么很有可能是因为他创造了新的交易价值。

在进场费,过路费,停车费,油费和分享费这五项里面,交易成本最低的无疑是进场费,有很多原本采取后四种盈利模式的企业后来退化成为第一种进场模式,就是这样的考虑。

对企业来说,选择分享费,油费,停车费,过路费和进场费的风险各有不同。如果选择进场费,收入较为稳定,但空间有限;如果选择停车费,可能收入空间较大,但可能上下幅度太大,有时候停车位满了,有时候却空空如也。

对企业来说,选择分享费、油费、停车费、过路费和进场费的风险各有不同。如果选择进场费,收入较为稳定,但空间有限;如果选择停车费,可能收入空间较大,但可能上下幅度太大,有时候停车位满了,有时候却空空如也。

对企业不同的赢利模式,消费者的反应也不同,这种逆向的选择也会带来风险。如果是进场费,可能会过度消费,“扶着墙进,扶着墙出”不就是很多自助餐的写照吗?而如果是停车费,则可能导致消费不足或者消费行为被扭曲。在某些第一个小时免费,第二个小时以后收费的停车场,不乏每隔一个小时开车出去再回来的例子。而这些无疑都会增加交易成本或者降低交易价值,从而违反赢利模式设计者的初衷,这就要求企业要有先见之明,提前为风险做好准备。


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作为满足客户需求的方式,商业模式定位实际上还要回答一个问题,抽象地说,企业为客户提供的是产品,服务,解决方案,还是赚钱工具?不同的答案,对应不同的商业模式定位。例如:直接销售空调机给客户,这是提供产品;企业安装好中央空调,为客户提供冷风和热风,按照面积收取管理费,这是提供服务。系统集成商为企业提供一整套的硬件、软件和培训服务的信息
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